Como trabajar con los bancos multilaterales que financian grandes infraestructuras

Sao Paulo, Brasil.

Al hilo de mi post “Cómo hacer una oferta internacional” me han llegado comentarios que me han animado a escribir sobre los bancos multilaterales porque son entidades muy interesantes con las que trabajar en procesos de internacionalización y porque financian proyectos de países emergentes muy atractivos. Así que voy a contar qué son y cómo se puede trabajar con ellos.Los Bancos Multilaterales promueven el desarrollo social y económico de sus socios desarrollando infraestructuras.

Los Bancos Multilaterales o Multilateral Development Banks (MDBs)   son un tipo de instituciones financieras internacionales (IFIs) creadas por Estados y/o por instituciones internacionales. Su Misión fundamental es promover el desarrollo social y económico de sus socios (por tanto, desarrollando infraestructuras). Para ello, utilizan instrumentos, siendo los más más utilizados:

1) Préstamos a largo plazo a tipos de interés de mercado,

2) Préstamos a muy largo plazo a tipos de interés debajo del precio de mercado, y

3) Subvenciones.

Los Principales MDBs (región completa, es decir, para un Continente o subcontinente completo):

org multilaterales

Por otra parte hay,  como MDBs sub-regionales (es decir, para solo un grupo de países de un continente):Corporación Andina de Fomento, (CAF), Caribbean Development Bank (CDB), Central American Bank for Economic Integration (CABEI), East African Development Bank (EADB), West African Development Bank (BOAD), Black Sea Trade and Development Bank (BSTDB), Eurasian Development Bank (EDB)

Finalmente la Comisión Europea es un caso especial pues financia acciones asociadas a las políticas de la UE mediante programas dentro de la Unión Europea y con el denominada Europe Aid para los países colindantes.

Aquí vemos de forma resumida cuáles son las ventajas y desventajas de trabajar con ellos en cualquier porceso de internacionalización que queramos abordar:

 multilaterales 1

Hay varias formas de trabajar con estos organismos multilaterales:

  • Una es directamente como consultor individual del Banco, contratado directamente. Te pedirán que asesores a gobiernos o evalúes proyectos que estos presenten.
  • También los propios bancos licitan estudios para dar apoyo a municipalidades o gobiernos.
  • Finalmente, co-financian proyectos y obras con las Administraciones de los países.

Aunque hay muchas guías de diversos bancos trato de resumir en estas líneas cuáles son los pasos que deben seguirse para trabajar con estos organismos en determinados países:

  1. Definir cuál es nuestro mercado objetivo: “para ello tenemos que hacer una reflexión sobre cuáles son  nuestras fortalezas diferenciadoras y ver en qué podemos competir”. Más vale centrarse en nichos y adaptar las ofertas a ellos.
  2. Registrarse en las bases de datos de consultores de los Bancos Multilaterales. Esto es necesario hacerlo con esmero, adaptando lo que se pone a nuestras fortalezas y a esos nichos que queremos abordar.
  3. Definir los países objetivo:
    1. No ir a por todas, mejor centrarnos inicialmente en 2 ó 3 donde concentrar los esfuerzos.
    2. Para elegir estos países, valorar la experiencia previa o conocimiento de la zona, los socios locales y la complejidad del país.
    3. Recomiendo hablar con conocidos, con el ICEX (organismo del Gobierno español para colaborar en explotaciones) y otras acciones similares antes de tomar la decisión.
  4. Dar a conocer a la empresa e iniciar los contactos.
    1. Es importante que te conozcan personalmente.
    2. Conviene conocer el país, su cultura y costumbres, su gente.
  5. bidSeleccionar las ofertas y prepararlas a fondo como ya explicamos. Recordar que es más importante la calidad que la extensión, como dice Baltasar Gracián (1601 – 1658) “La perfección reside en la calidad, no en la cantidad. La extensión por si sola nunca se eleva por encima de la mediocridad”.

Yo he trabajado en proyectos financiados por el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) e insisto en lo satisfactoria que es la experiencia. Pero para ello, recuerda que es necesario tener amplia experiencia, darse a conocer y mucho trabajo previo. Justo ahora estoy trabajando en un proyecto financiado por el BID para el Corredor Ferroviario Bioceánico Central en Bolivia.

Si has trabajado con estos organismos comparte tus experiencias.

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