Sevilla, España.

[dropcap style=»default, circle, box, book»]C[/dropcap]on este articulo hemos querido aunar los puntos de vista de concesionario y consultor sobre las Participaciones publico privadas (PPP). Vamos a explicar qué papel tiene el consultor en las PPP y por qué un concesionario necesita el apoyo de consultores. También hablaremos de los errores que se comenten en esta relación y cómo evitarlos, en definitiva, cuáles son las claves para que esta relación sea de utilidad para ambos. Por eso escribo este artículo con Luis Ramos, cuya labor profesional se ha desarrollado en empresas de concesiones y desarrollo de infraestructuras pertenecientes a grupos constructores. Nos hemos basado en el Curso de Consultoría que damos en diversas universidades.

Recordemos primero que es una PPP

 Aunque ya hemos hablado de las PPP en la trilogía de artículos, aquí recordamos brevemente algunos conceptos. Son fórmulas de participación del sector privado en el desarrollo de un servicio público (transporte, sanidad, aguas, etc) que pueden conformarse de muy diversas formas, las más extendida son concesiones de construcción y explotación. Estas concesiones han existido desde siempre, la diferencia es que generalmente se transfería el riesgo y la responsabilidad completa al sector privado  hasta que se vio que esto hacía los proyectos no viables o socialmente poco interesantes. Por eso se introdujo el concepto PPP por el que una concesión siempre tiene una contribución del sector público que puede adquirir formas muy diferentes.

 Además, queremos destacar la definición proporcionada por The Scottish Parliament, referente internacional en materia de PPP, por entender que nos proporciona la conceptualización más completa de dicho contrato en nuestra opinión:

“Public Private Partnerships (PPPs) son un medio de utilización de financiación y técnicas privadas para la ejecución de proyectos tradicionalmente realizados por el sector público. Estos incluyen proyectos intensivos en el uso de capital tales como colegios, hospitales, carreteras y equipamientos de agua. En lugar de que sea una entidad pública quien desarrolle activos fijos y posteriormente detente su propiedad, los gestione y regule, las PPPs generalmente implican que el sector privado sea su responsable y los gestione y la Administración Pública ‘adquiera’ el servicio al contratista durante un período de tiempo determinado”.

 ¿ Por qué un empresario quiere ser concesionario?

 Un concesionario (generalmente en España procede de una constructora) de una PPP tiene como objetivos en su actividad:

• Rentabilizar el Capital: Una de las ventajas del negocio concesional es que este tipo de negocios se pueden afrontar generalmente con un porcentaje reducido de fondos propios y el resto mediante préstamos o apalancamiento. Con una parte “pequeña” de capital, se pueden realizar grandes inversiones gracias a la financiación externa. Como ya veíamos en otros artículos, en tiempos de restricción presupuestaria pública, esto puede ser una solución para el desarrollo de proyectos de infraestructuras. Además, la rentabilidad del Capital puede ser más amplia por ciertas ventajas fiscales (escudo fiscal) que afectan a los gastos financieros (ahora, con las últimas reformas fiscales, menos).
• Obtener Ingresos recurrentes: Las concesiones aportan unos ingresos recurrentes durante un largo periodo de tiempo que permiten, no solo hacer frente al Servicio de la Deuda, sino también generar caja (liquidez) a las empresas accionistas para la inversión en nuevos proyectos. Por ejemplo, en una concesión de transporte público, cada viajero paga al hacer el uso del servicio y si la demanda es alta genera unos ingresos constantes.
• Diversificar la actividad empresarial:Las empresas constructoras necesitan crecer y por eso han abierto nuevas líneas de negocio que guardan sinergias con su origen constructor y servicios.El negocio concesional suele englobar todos esos negocios: diseño, construcción, mantenimiento, limpieza, reformas y grandes reparaciones, etc.
• Incrementar la cartera de las filiales constructoras, instaladoras y de servicios:Un contrato de concesión lleva aparejada una serie de trabajos que la sociedad de propósito específico (la concesionaria) contratará bajo la modalidad de contrato “espejo” (implica que asume todas las clausulas del contrato original del concesionario) con las empresas de los grupos empresariales que se han agrupado para la licitación.

¿Por qué es necesaria la unión entre concesionarios y el consultor?

 Los concesionarios saben generalmente lo que quieren de su negocio y los costes, pero los consultores les pueden aportar valor añadido por diversas razones como las que explico en el esquema que os presentamos a continuación.

 La consultoría en el ámbito concesional está presente desde la fase de estudio por parte de la Administración, hasta la explotación del proyecto.Es por ello, que el consultor debe tener una visión global del negocio, en todas sus etapas y tener presente que son contratos complejos a largo plazo.Los objetivos del concesionario a los que un consultor puede contribuir con un buen trabajo son:

• Ganar la licitación con una oferta competitiva.
• Financiar el proyecto en unas condiciones aceptables, especialmente mediante los estudios de tráfico e ingresos.
• Realizar un desarrollo y seguimiento del proyecto en todas sus fases (proyecto, apoyo en la obra, auditoría para los financiadores)
• Resolver los posibles conflictos y controversias a lo largo del contrato (cambios contables, interpretación del contrato, reequilibrio económico)

¿Cuáles son los servicios mas habituales?

 Sobre este tema escribiré un post pues da para mucho, pero aquí os resumo las principales actividades que puede hacer un consultor en el campo de las concesiones y PPP:

• Durante el inicio de concepción y preparación el consultor puede hacer los estudios de viabilidad y estructuración financiera inicial, generalmente para la Administración competente.
• En el proceso de licitación puede trabajar ayudando al concesionario en la preparación de la oferta en diversos aspectos como:
  • Análisis de inversiones y costes.
  • Estimación de demanda e ingresos.
  • Modelización financiera.
  • Cierre de la oferta y preparación de la documentación.
  • Durante la ejecución del contrato, haciendo el proyecto constructivo, la dirección facultativa de las obras, asesoramiento en la explotación, aspectos legales y financieros.
  • También puede ser el asesor de las entidades bancarias asegurando la viabilidad del proyecto. Es lo que se conoce como DueDiligence.
  • También puede participar en casos de conflictos y reequilibrio económico-renegociación apoyando a alguna de las partes.

Claves para el éxito en la consultoría para PPPs y Concesiones

 Como hemos visto a lo largo de este post, el consultor juega un papel fundamental en el desarrollo de los proyectos concesionales en todas sus fases y vamos a dar a continuación algunas claves a tener en cuenta:

• Crear confianza. Cuando un concesionario contrata un servicio, naturalmente pretende hacerlo por el menor precio posible, pero la realidad es que la confianza es importante y la valoran. No les puedes fallar en los momentos clave y hay que hacer, como siempre, un buen trabajo dentro de los límites del contrato. 
• No vender humo.Muchas veces los consultores hacen una propuesta técnico-económica ofreciendoun equipo profesional de primera fila para la realización del trabajo. Si se oferta, este debe estar involucrado en su desarrollo, evitando caer en el error de dejar “en manos” del personal con menos experiencia y de menor coste esta responsabilidad. La supervisión y mentorización del staff junior por parte del equipo de expertos es fundamental  y permite conseguir una buena calidad de los trabajos sin comprometersu coste. Al mismo tiempo se puede lograr un crecimiento profesional de la empresa y de sus técnicos.
• Hacer una Auditoria interna. Una última revisión personal yde alguna persona ajena al trabajo que se esté desarrollando puede ser el mejor y más económico “Plan de Calidad” que se puede aplicar en la consultoría para evitar errores. Nada que ver con los planes estándares tipo “AENOR”, estamos hablando de un verdadero autocontrol de calidad que de valor añadido.
• No olvidar los aspectos jurídicos-administrativos. El consultor debe conocer bien los términos de referencia pues los aspectos administrativos a veces condicionan la propuesta técnica.
• Evitar las reuniones multitudinarias. Esta es una de las costumbres que se deben controlar. La eficiencia y optimización de recursos es clave, al igual que la correcta transmisión de información entre los miembros del equipo consultor. Si es el equipo de expertos los que se reúnen con el cliente como parece más lógico, estos deben transmitir de la mejor manera posible la información necesaria y los objetivos al equipo junior o a los colaboradores externos con los que puedan desarrollar el trabajo (no olvidemos que no sólo estamos pensando en grandes firmas de consultoría sino en pymes y micropymes). Además, hay que evitar las reuniones excesivamente largas y sin orden, el consultor puede ayudar a ello.
• Cada proyecto es único, y por lo tanto las técnicas deben adaptarse al entorno en el que se desarrolla el proyecto.Tenemos que ser capaces de trabajar a medida sin dejar de aprovechar la experiencia previa para ser eficientes.
• Saber comunicar. Las ideas y los números no hablan por sí mismos y es importante aprender a comunicar. El desarrollo de las habilidades de comunicación empieza por uno mismo, escuchándonos a nosotros mismos acerca de qué es lo que queremos transmitir y cómo lo queremos transmitir y por otro lado, en escuchar al cliente, cuáles son sus necesidades y qué es lo que quiere conseguir.

Unas últimas recomendaciones

 El consultor debe:

• Conocer el negocio y ser consciente del entorno en el que se desarrolla (crisis actual, situación sectorial, diferenciación del ámbito del país donde se desarrolla el proyecto)
• Asesorar al cliente como si de su propio dinero se tratara (“PONERSE EN SUS ZAPATOS”)
• Aportar varias soluciones ante diferentes escenarios (SER IMAGINATIVOS Y FLEXIBLES)
• Elaborar la documentación con calidad, rigor y coherencia (OBVIO, IMPORTANTE Y NO SIEMPRE SE CUMPLE)

 Bueno, esto da para debate, os animamos a ello, expertos concesionarios y consultores

 Este artículo ha sido escrito por Luis Ramos y Julián Sastre