Hoy te hablo de nuevo del mercado en la consultoría y cómo hacer viables las micropymes.

¿Cuál es el panorama en España y en el mundo?

La consultoría es un trabajo apasionante porque siempre estás aprendiendo y donde puedes estar creando continuamente.

El inconveniente es que, al menos en España, no está adecuadamente valorado. Mi opinión es que buenos estudios y planes ayudan a mejorar la calidad de vida de nuestras ciudades y países y en el caso de la movilidad a crear unas condiciones adecuadas para el desarrollo de la vida de toda la ciudadanía.

También ahorran dinero si se hacen bien, evitando proyectos inadecuados o ruinosos. Siempre lo digo, comparado con 1 km de metro que cuesta entre 50 y 100 millones construirlo, gastarse un 5 % en un buen proyecto es marginal y ahorra muchísimo dinero y desviaciones en los costes finales.

Pero como decía, en España no está muy bien valorada. El contrato tipo, es el de adjudicación directa que ahora mismo está en 15.000 € y en el que te piden que hagas un estudio estupendo incluido el trabajo de campo de toma de datos.

También hay otras licitaciones más grandes, pero al final siempre hay alguna coletilla: o bien te piden una cantidad de tomas de datos que requieren un gasto externo increíble o bien te piden que hagas un acompañamiento durante varios años una vez terminado el plan, apoyando en la implantación y por tanto el presupuesto que parecía prometedor se diluyen varios años y mucho esfuerzo. Además, en muchos concursos lo que más se valora es el precio y ocurre que la sexta en calidad técnica puede superar al resto y ganar. Problema para todos.

En cambio, fuera de España, especialmente en el mundo anglosajón pero también en el asiático y en los contratos internacionales de América Latina en general los costes de consultoría están más valorados aunque tienen otras dificultades.

Formas de acceder al mercado

Existen cuatro aproximaciones al mercado que podemos hacer desde cualquier negocio y en especial desde la consultoría:

• El primero, es el de la excelencia, un ejemplo claro sería el Corte Inglés, el centro comercial más famoso en España: yo soy bueno, pero cobro caro.
• Otra aproximación es el de costes, yo doy un producto razonablemente bueno, pero soy competitivo en costes. El ejemplo en España sería el Mercadona
• Una tercera vía, es el de la confianza: aquí hay dos formas de aproximarse a este concepto, uno lo que tradicionalmente se ha llamado contactos e influencia que nada tiene que ver con la calidad del producto y el otro es el de generar la confianza a base de cercanía y servicio. Entender bien al cliente y darle lo que necesita en cada momento con la calidad y la ética correspondiente.
• La última aproximación es la de generar una dependencia con el cliente, digamos que es lo que hace Microsoft cuando te vende un ordenador con el que ya dependes para siempre de su sistema operativo, de sus actualizaciones, de sus complementos, etc.

Los océanos

Por otra parte, en la literatura empresarial se habla también del océano rojo y del océano azul del que yo he hablado también en algún que otro artículo

El océano rojo consiste en buscar el mercado entre aquel que está ya consolidado y que existe y encontrar un hueco en el mismo. En el mundo de la consultoría, esto al final se acerca mucho a la aproximación basada en costes.

Realmente entras en una competición dura y desde luego puede darte los ingresos suficientes, pero en mi experiencia a costa de un esfuerzo inmenso.

Por tanto, el precio por hora no resulta muy atractivo, aunque los ingresos que generes sean suficientes.

Para mí, y aunque desgraciadamente he tenido que practicarlo mucho tiempo, al final es una carrera de supervivencia y creo que requiere una reflexión vital y debe ser más bien transitoria hasta que encuentras otras vías.

En el océano azul, se trata de generar un mercado y ser el primero o de los primeros en él, para ello hay que estar innovando continuamente y encontrando nichos diferenciales. 

Marketing, Ventas y Marca

No obstante, también hay otras formas de progresar y conseguir un mercado interesante y digno: para ello está la vía del marketing y la marca.

En esto me inspiro como otras veces en marketinglibélula  que aunque escribe para otros negocios más relacionados con el mundo del bienestar, nos enseña continuamente cómo trabajar adecuadamente entre profesionales serios y en especial para autónomos y micropymes.

#1 Marketing

Dentro del marketing englobamos los procesos que hacemos para:

• Entender las necesidades de nuestros clientes y darles algo que de verdad quieran.
• Poner en valor el trabajo que hacemos y a nosotros como profesionales para que confíen en nuestra marca y estén dispuestos a pagar lo que queremos.

Lo que buscamos con el marketing es ser relevantes o “interesantes” realmente para nuestros clientes. Además, también queremos ser creíbles para que trabajar con nosotros les parezca una “inversión segura”.

Para ello, tener un mensaje diferenciador y muy claro y tener una buena web profesional es fundamental.

También, para trabajar la credibilidad como profesional, hay muchas cosas que puedes hacer: tener un blog donde presentes tu valor como experto o un canal de Youtube, utilizar las redes sociales para dar confianza y cercanía, dar charlas para demostrar que eres experto, aparecer en los medios de comunicación, tener un libro publicado…

#2 Ventas

Las ventas son las estrategias que están enfocadas a “cerrar un cliente”. Es decir, que pasen de “seguidores” a “clientes”.

¿Qué hay que trabajar en esta parte?

• La primera entrevista con un cliente.
• Publicidad en redes sociales y en Google..
• Textos de venta
• Y algo muy importante que siempre comento, la firma del contrato, hay que dedicarle tiempo. Tan importante es contratar como hacer un buen producto, pero también cobrar .

#3 Marca personal

O marca profesional. Y es que lo que realmente buscamos con esto es posicionarnos como buenos profesionales (incluyendo caer bien).

Esta marca es la “huella que dejamos”, lo que dicen de nosotros cuando nos hemos ido de la habitación.

Pues sí, efectivamente la marca es muy importante para conseguir buenos precios.

Muchas veces nos ha pasado, sabemos que Deloitte da peores productos que nosotros, pero le contratan a ellos porque tienen marca, así la Administración o la empresa correspondiente multinacional puede decir simplemente, contrate al mejor y todo lo que él proponga será incontestable. Otra cosa es que sea bueno.

Consejos finales

• Importante es que no se trata solo de cubrir costes de los proyectos sino también todos aquellos gastos generales porque la actividad hasta llegar a un proyecto requiere un esfuerzo. También porque hay que hacer un colchón que es imprevisible lo que pueda pasar y así lo hemos visto con la crisis del 2008 y la pandemia.
• Hay que trabajar siempre en la eficiencia cuando no puedes subir los precios, hay que reducir los costes y para eso no significa bajar los salarios de las personas y el tuyo propio, se trata de poder hacer más con menos tiempo. Esto ayuda también a la calidad de vida y por tanto a la viabilidad de tu proyecto empresarial. Aquí puedes ver algunas herramientas que recomiendo https://juliansastre.com/herramientas-digitales-gestion-empresa/

Creo que son muchas referencias y reflexiones en un solo artículo, así que espero tus comentarios.