Lima, Perú

 Hemos hablado mucho en este blog del binomio urbanismo y movilidad. Hoy hablamos de otro más empresarial: Formación e internacionalización

La internacionalización se ha convertido en todo un reto para grandes y pequeñas empresas como ya hablaba en el post “Cómo ser un buen consultor internacional de infraestructuras”.

Estudios de mercado, marketing internacional, licitaciones multilaterales y prospecciones comerciales son conceptos que resuenan cuando se habla de este proceso no siempre fácil y más lento de lo que quisiéramos.

Pero nada se dice de la formación, que, como veréis, supone una ventaja competitiva para consolidarse en un contexto internacional, abordada desde una doble perspectiva.

1. Invertir en formación para ti y tu equipo es esencial. No solo se trata de hablar inglés y tener un máster, sino de investigar y publicar. Ello permitirá contar con expertos internacionales difíciles de encontrar en los mercados y muy demandados en los concursos internacionales. Además contribuye a mejorar la imagen de la empresa.
2. Impartir formación como parte de los servicios. Transmitir conocimientos es una forma de conocer posibles socios y clientes, demostrar experiencia y establecer alianzas con empresas e instituciones. En América Latina se conoce como capacitación y nuestra experiencia indica que es una forma elegante y eficaz de acceder al mercado.

Ambas suponen una importante inversión pero que solo pueden tener una rentabilidad positiva, logrando un posicionamiento inmejorable del sector empresarial. Y os vamos a contar cómo se hace. Digo vamos porque hoy, cuento con Cinta Romero, Directora para España y América Latina del grupo S3 Transportation.

¿Qué enfoques de internacionalización hay?

Para mí hay dos:

• Por vocación, cultura o filosofía empresarial
• Por necesidad.

Aunque muchas cosas han cambiado en los últimos años en las empresas de consultoría que nos hemos internacionalizado.

Nosotros empezamos por una internacionalización por vocación y enriquecimiento personal y profesional (por explorar nuevos mercados y culturas, participar en proyectos de ingeniería más allá de lo que ya conocíamos, y tener una visión de empresa global).

Pero al inicio de la crisis, hace 3 o 4 años que se convirtió en necesidad y fue entonces cuando se dio el impulso definitivo a esta expansión, no solo participando en proyectos puntuales, sino creando oficinas en diferentes partes del mundo.

En este proceso detectamos que algo tan básico como la formación juega un papel fundamental en la internacionalización, y que muy poco inciden los programas de internacionalización de empresas que enseñan en centros de negocios, agencias de apoyo a la expansión de PYMES u otras entidades. O al menos esta ha sido nuestra experiencia.

Así, la formación es a la vez una herramienta que puede usarse de forma tradicional o innovadora. Con una doble vía: como manera de prepararse para el nuevo reto empresarial de salir al mundo.

[Tweet «La formación es a la vez una herramienta que puede usarse de forma tradicional o innovadora»]

Y como estrategia para entrar en los mercados de forma “no sospechosa” basado en el prestigio académico. Ambas no solo nos ha permitido sobrevivir en tiempos de crisis en España, si no que nos ha permitido erigirnos como grupo empresarial de éxito.

¿Qué es eso de la formación como herramienta para la especialización?

Los proyectos promovidos y financiados por Instituciones Multilaterales (IFMs) – como el Banco Mundial, Bancos Regionales de Desarrollo, EuropeAid, etc.- generan importantes flujos económicos. Actualmente, el mercado de las licitaciones multilaterales supone cifras de negocio superiores a 100.000 millones de US$ anuales.

Es por ello que las licitaciones internacionales originadas por las IFMs, se han ido convirtiendo progresivamente en uno de los mercados más interesantes, técnicos y seguros, ya que se han convertido en la fuente proveedora de productos y servicios para instituciones de rango internacional.

Como por el hecho de haberse convertido en la forma de resolver actuaciones transversales entre diversos países. Simultáneamente se ha convertido en la figura de clientes con solvencia garantizada con una reputación de fiabilidad y elevada.

La participación de las empresas en este mercado, a priori complejo y con importantes barreras de entrada, puede reportar no solo beneficios directos a partir de los proyectos adjudicados, sino también una mejora considerable de la imagen y referencia profesional de la empresa ante otras Instituciones y sus propios clientes.

Aquellas empresas que ya han dado los primeros pasos en el proceso han podido comprobar la complejidad de los procesos, y las sucesivas barreras que hay que ir resolviendo para conseguir la adjudicación y ejecución rentable de los proyectos.

Tan importante como tener un equipo potente desde un punto de vista técnico, es contar con perfiles con especialización suficiente en el mercado multilateral, que sepa coordinar a todo un equipo multidisciplinar y preparar Expresiones de Interés que entren en lista corta y ofertas ganadoras.

Se trata de un perfil escaso hasta hace relativamente poco, pero esencial en toda empresa que quiera expandirse por esta vía, haciendo esencial invertir en formar al equipo en esta incipiente materia.

Por otro lado, se hace cada vez más necesario invertir en formación en esta y otras disciplinas de manera práctica y en espacios de reunión internacionales que pueden ayudar a los técnicos y managers a ganar una perspectiva más realista de los negocios, evitando cometer errores de principiante y ahorrando tiempo y recursos.

La experiencia de estos años demuestra que los programas de formación especializada deben cumplir tres requisitos principales:

• Que tenga una fuerte componente práctica para aprender a aplicar los conocimientos a la realidad
• Que fomente el networking entre estudiantes que además sean de un perfil diverso (especialización, país de procedencia, edades, etc.)
• Que garanticen la obtención de un título homologado.

Gran parte de nuestros alumnos son de América Latina y todos los alumnos suelen ser ya profesionales con cierta experiencia. Buscan conocimiento y título homologado. Dos aspectos claves para la internacionalización.

Puso en marcha un programa de formación experta en materia de trasportes, que cumple ampliamente esos requerimientos de practicidad y carácter internacional.

A lo largo del mismo, sesiones de debate online y encuentros de networking en España y Bolivia son celebradas para promover las relaciones internacionales de las que puedan surgir negocios.

Cabe destacar también el Máster Universitario en Planificación, Economía y Operación del Transporte Urbano y Metropolitano, una formación altamente práctica y con enfoque internacional, con especial atención a los casos de Europa y América Latina.

¿Y entonces esa otra visión la formación como servicio diferencial y de valor añadido?

La otra cara de la formación como instrumento de apoyo a la internacionalización es la de la capacitación como parte de los servicios de tu empresa. Transmitir conocimientos es una forma ideal de conocer posibles socios y clientes, demostrar experiencia y establecer alianzas con empresas e instituciones locales e internacionales.

Para que ello no suponga una inversión adicional a la que se hace durante las diferentes fases de la internacionalización, lo ideal es aprovechar las prospecciones comerciales.

Que se realicen a los países para agendar, además de reuniones con agentes interesantes, la celebración de una capacitación gratuita y dirigida a los potenciales clientes, entre los que pueden figurar trabajadores o directivos de empresas privadas y/o personal de las entidades públicas.

Mi experiencia indica que esta estrategia basada en una filosofía de “dar antes de recibir” es una forma elegante y eficaz de acceder al mercado, en cuanto que estás exponiendo ante los potenciales clientes tu carta de venta a la vez que demuestras tu experiencia en trabajos similares a los que en el país o ciudad en concreto se piensan abordar en un corto periodo de tiempo.

Además, cada vez es más común que en las licitaciones internacionales se incluya como tarea adicional la capacitación de los técnicos municipales y, en definitiva, a las personas que una vez finalizado el proyecto para que el que se ha contratado a la empresa española, le darán continuidad al trabajo.

Capacitar se convierte por tanto en la actividad más completa: genera satisfacción y tranquilidad al cliente, permite ordenar conceptos, enriquece al propio consultor y ahora docente, contribuye en su medida a la construcción de un país, conoces potenciales clientes… ¿qué más se puede pedir? Todos contentos.

¿Nos puedes contar alguna experiencia que hayas vivido?

Pues, por ejemplo, os cuento la de Bolivia donde, desde S3 Transportation empezamos a trabajar hace tres años con la firma de un contrato para trabajar en los estudios del Corredor Ferroviario Bioceánico Central.

A partir de la realización de este trabajo durante casi 3 años, se decidió aprovechar la presencia allí para crear una filial del grupo en La Paz con dos socios locales.

El posicionamiento de esta nueva filial en el país se basó en el prestigio adquirido con el proyecto ferroviario ya mencionado y en la utilización la transferencia del conocimiento a través de dos vías:

• Participación gratuita en cursos organizados por organismos multilaterales, administraciones públicas y fundaciones sin ánimo de lucro, que disponían a su personal como alumnos. Era una inversión que permitía disfrutar de la vocación docente de los consultores, a la vez que fortalecía las relaciones con posibles clientes y/o socios locales que se traducía en una labor comercial de gran calado.
• En la elaboración de los Planes de Movilidad Sostenible contratados en diversas ciudades de Bolivia, siempre se incluye un apartado de capacitación con la certificación correspondiente. Esto tiene un importante valor añadido al producto que es especialmente valorado por los clientes, tanto por el conocimiento práctico que aportábamos a los técnicos, como las acreditaciones que les permiten enriquecer su vida laboral en los países de América Latina. La tenencia de certificaciones es clave para la evolución profesional.

Cabe destacar por su éxito el curso celebrado en Tarija, la otra ciudad del mundo que tiene un río Guadalquivir como Sevilla, y cuya municipalidad estuvo encantada de contar con un curso de cuatro días sobre Urbanismo y Movilidad.

El cuerpo docente lo conformábamos consultores, responsables de organismos multilaterales y fundaciones de cooperación internacional.

Curso sobre Urbanismo y Movilidad celebrado en Tarija (Bolivia)

El resultado fue mucho mejor de lo esperado, no sólo por los 50 asistentes de la ciudad y de otras localidades bolivianas, sino porque gran parte de los asistentes eran responsables municipales de movilidad y consultores especialistas, además de ser inaugurado por el propio alcalde.

Ello tuvo además una gran repercusión, llegado incluso a los medios de comunicación (se concedieron entrevistas para la televisión local y reseñas en prensa escrita en diarios y medios digitales).

Cinta, me gustaría que me contases la experiencia de Cuba

Tras los excelentes resultados en Bolivia en la que vivimos los beneficios para nuestra empresa y para el propio país (vocación por contribuir al país en el que trabajamos), la formación se convirtió en parte de la estrategia desde el inicio en Cuba, basada fundamentalmente en la ya mencionada filosofía de “dar antes de recibir”.

La expansión a esta isla se inició con la organización junto con la Cámara de Comercio de Cuba de unos seminarios sobre Movilidad Sostenible y Planificación, Diseño y Operación Ferroviaria, materias de gran trascendencia e interés para el país, que en un horizonte cada vez más cercano recibirá financiación multilaterales para desarrollar y modernizar sus infraestructuras desde un punto de vista de la sostenibilidad acorde con su oferta turística.

Taller sobre Movilidad Sostenible y Transporte celebrado en La Habana (Cuba)

El perfil de los asistentes era bastante homogéneo: edad media superior a los 35 años, y la mayoría de ellos principales técnicos de la administración con verdadero interés por aprender y conocer experiencias de otros países y ciudades, dado la limitada información procedente del exterior (casi nulo acceso a Internet y pocas posibilidades de viajar por el mundo).

Sin duda, fue toda una experiencia inolvidable y muy enriquecedora para todos, alumnos y docentes.

Curso sobre Planificación, Diseño y Operación Ferroviaria celebrado en La Habana (Cuba)

Tras estos cursos, y gracias a los mismos, se organizó una misión inversa de responsables y técnicos cubanos en España, a la que asistieron los principales agentes en el sector del transporte en Cuba para conocer las infraestructuras de transporte españolas.

[Tweet «Compartir, convivir, confiar y contribuir son elementos claves a la hora de entrar en un mercado.»]

Muchísimas gracias, Cinta.

Como se ha comprobado, ya sea como mecanismo de especialización o como servicio diferencial, la formación es una herramienta eficaz para la internacionalización de empresas españolas, por su carácter más elegante y contributivo  con los nuevos mercados y su valor añadido que, además, es bidireccional.

Es inversión pero con buen retorno y mejora la imagen de la empresa y los profesionales.

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